「売る」のではなく「伝える」。営業は、商品とサロンの“いい関係”をつくる仕事

―国井さんが、今一番力を入れていることって何ですか？

課題として感じているのは「美容師さんの客単価の上げ方」ですね。アジュバンの商品はスキンケアもあるので、そこをうまく提案していけたらと思っています。

というのも、全国平均の客単価が7000円くらいだとしたら、シャンプーとトリートメントが店販で売れたとしても2万円には届かないんですよね。でも、これにスキンケア一式が加わると、3〜4万円になるので、すごくインパクトがあると思うんです。ただ、美容室でシャンプーは買っても、スキンケアまで買うとなるとハードルが高いのも事実です。

それでもアジュバンの商品に価値を感じて、導入してくださったサロンさんが頑張って提案してくれて、お客さまに喜ばれて、売上も上がって、従業員に還元できた──。そんな声をもらえると「やっていてよかったな」と思います。

―そうした提案を通じて、美容師さんの接客スタイルも少しずつ変わっていきそうですね。

はい。店販を通じて美容師さんの意識も変わることが多くて、それまでなんとなく「一日◯人こなして終わり」みたいな働き方だったのが、「このお客さまに本当に必要なことってなんだろう」と考えるようになったり、商品を通じてお客さまとの向き合い方まで変化していくこともあって。それがやりがいでもありますね。

―営業のコツってありますか？

店販は、美容師さんが手を動かしていない時間でも収益を上げられる大きな手段ですよね。でも商品を提案する際、矢印が自分に向いていると、美容師さんって察しがいいので、すぐ気づかれてしまうんですよ。「あ、この人自分の売上のために来てるな」って。だから、「このサロンのためには、何をしたらいいだろう」と、矢印を相手に向けるように意識しています。その方が結果的に売上もついてくるんです。

―なるほど。人と人の関係性を大事にするのは、アジュバンコスメジャパンの文化なんでしょうか。

そうですね。アジュバンはどちらかというと、派手な広告で勝負するメーカーではなくて、地道に“人”と“商品”で勝負する会社です。商品の魅力も「ちゃんと伝えなければ売れない」ものばかりなので、そこに関わる人の熱意がすごく大事なんですよね。

―アジュバンコスメジャパンという会社のことがわかってきた気がします。最後に、アジュバンをアピールしてもらえますか？

アピールですか（笑）!?　そうですね……僕は、アジュバンの商品は世界一だと思っています。そのため、嘘なく営業ができるのが一番の推しポイントだと思っています。

自分以外の社員もみんな、商品のファンです。というのも、頭皮や肌に悩みを持った社員も多くて、アジュバンの商品があったから解決した経験を持っているんですよ。だからこそ、嘘がないし、自分の言葉で商品の魅力を伝えられるのが、アジュバンの一番の強みかもしれません。

―それは本当に素敵なことですね。今日はたくさんのお話をありがとうございました！

プロフィール

株式会社 アジュバンコスメジャパン 東京営業所
主任／国井 大樹

山形県出身。山形美容専門学校卒業後、都内のサロンで6年間美容師を経験。その後、27歳でアジュバンコスメジャパンに入社。現在、営業として8年目となる。主任としてチームを率いながらサロンの売上を伸ばすための店販用商品の提案に注力する。