多店舗展開するバーバー「KEEN」に学ぶ、男性客の心を掴む方法
今はメンズもサロンへ通う時代。しかも幅広い年齢層のメンズがサロンを愛用しています。でも多くの美容室では主に女性にターゲットを絞っており、メンズに特化したサービスが分からない！ と悩みを抱える方もいるのではないでしょうか？
そこで男性客向けに良質なサービスを提供していると評判のバーバー「KEEN」の代表・倉田和俊（くらたかずとし）さんを訪ねてみることに。同店では、メニューだけでなく内装やサービスのひとつひとつに、「男性の価値観をアップデートするための徹底的なこだわり」がありました。なぜ「KEEN」が多くの男性に愛されるのか？ その秘密をひも解きます。
男性の髪の悩みは主に2つ。「薄毛」と「臭い」
－「KEEN」さんでは（男性の）お客さまに向けて具体的にどんなメニュー展開をされているんですか？
弊社はバーバーサロンなので、シェービングを中心としたメニューが基本ですが、そこにプラスして男性のお客さまの悩みを解消するサービスを展開しています。その悩みというのが、「薄毛」と「臭い」の2つ。ですからこれらの対策に重点を当てており、加齢臭を抑えるのに効果的なオリジナルシャンプーも開発しました。そのほかのサービスとして、まゆカット、育毛対策ができる「Dr.スカルプコース」、鼻のケアを施す「鼻男爵」、耳のフルケアができる「耳美人」、ヘッドマッサージ、フェイシャルマッサージなどがあります。
弊社のターゲットは、自己投資ができる余裕がある男性客。男性は女性に比べると美意識がどうしても低いと思われています。これは家庭の経済状況など理由は多岐にわたるんです。しかし、潜在的に「カッコよくなりたい」という気持ちはもっていると思います。その声にちゃんと応えてあげられるメニューをオプションとして展開しています。
－そのサービスのなかで、お客さまから最も喜ばれているものは何でしょうか？
店舗によって違いがありますが、今年4月にオープンしたばかりの青葉台店では、「シャンプーラボ」が人気です。これは、お客さまの髪や頭皮の状態をヒヤリングしたうえで、シャンプーからベースを決め、さらに6種類のアロマからお好みを選んでもらい、調合してオリジナルシャンプーを作ることができるサービスです。使い心地が良ければ、そのまま商品を購入していただくことも可能。これが客単価UPにつながります。
先日、一般男性にアンケートを取ったところ、54人中39人が「シャンプーにこだわりがない」と回答し、そのなかの15人は「奥さんのシャンプーを使っている」そうです。この価値観は変えていかなければと思い、「シャンプーラボ」でアピールをしています。
－メニュー以外で、お客さまが来店しやすいポイントをお伺いしたいです。
まず、店舗に置いてある漫画に工夫を加えています。「スラムダンク」や「課長島耕作」、「女帝」など、仕事によい影響を与えてくれそうな漫画を選び、オリジナルのカバーを付けて、「年収をあげるための漫画」などのコメントを添えて店舗に置いています。
さらにスタッフの服装も。私たちは制服で接客をしています。きちっとした服装にすることでお客さまが高級ホテルにいるようなイメージを抱いてほしいな、と思っています。なぜそうしたかというと、想定しているお客さまが“自己投資ができる余裕がある男性客”だからです。そういうお客さまは高級感ある雰囲気を大切にされるので。
また接客の言葉にも気を使っています。普通は「いらっしゃいませ」「ありがとうございます」という声をかけるじゃないですか。でも私たちは違います。顔なじみのお客さまなら「○○さん、こんにちは」とご挨拶し、お帰りの際は「いってらっしゃいませ」とお声をかけるようにしています。「いってらっしゃいませ」と言うことで“ホーム”だと思ってもらえるようにしているんです。
－なるほど。
音楽にだって気を使っています。男性客が好むジャズを流し、男性に居心地のよい店舗作りを目指しています。
年収をあげるための漫画
制服のイメージは高級ホテル
