—ヘッドスパメニューを継続的にオーダーしてもらうための取り組みについて教えてください。

同じヘッドスパメニューでも、定期的にブラッシュアップして変化を感じてもらえるようにしています。マッサージの仕方や香りなど、ちょっとの変化でもお客さまは変わったと感じて、新鮮に思ってくださいます。そうるすることで毎回施術を受けても、飽きることのないようにしています。うちでは頻度の高い方は、月に5回もヘッドスパを受けにこられるんですよ。

言い方を変えると、メーカーに教えてもらったことをそのままやらないということですね。技術やサービス、体験など、何かしらサロン独自のものをプラスアルファすることで、新鮮さと、他サロンとの差別化が叶えられると思います。

ある程度継続してさえいただければ、髪の状態がよくなっていくのをお客さまが実感してくださいます。そこからは当然のようにヘッドスパをセットで予約していただけるように、自然となっていきます。

—料金設定はどのようにされていますか？

スキャルプスパのみだと2,000円から、ヘッドスパは4,000円からと、継続して毎回していただける価格設定にしています。それでもうちの客単価は13,000円と高めですし、いわゆるロイヤルカスタマー、年間10万円以上を使ってくれるお客さまが65％を占めています。

理由としてはヘッドスパによる来店頻度の高まりと、ヘッドスパの放置時間を利用したネイルやフェシシャルメニューの施術があげられると思います。1回の来店で多種類のメニューを受けてくださる方も多いんです。

—ヘッドスパは男性にも需要が高いと思うのですが、いかがですか？

男性のほうが年齢的に早い段階でヘッドスパに興味を持たれますね。ただ男性はあれも、これも、となかなか言い出せないので、男性限定のメニューをつくってオーダーしやすくしています。セットにすることで若干価格的なお得感も出しているので、大半の方がセットメニューで予約を入れて、ヘッドスパを受けていかれます。

—他に、ヘッドスパ率を高めるために大切なことはありますか？

あとはオペレーションをうまくやることでしょうか。ヘッドスパもフルメニューだと40分程度かかるので、予約のコントロールが重要になってきます。

他のサロンが、ヘッドスパに力を入れることに躊躇する理由のひとつに、時間や予約人数が制限されてしまうというのがあると思うのですが、実際オペレーションがうまくできるようになったら、従来と変わらないタイムスケジュールで予約を取れるようになりました。スタイリストがそれを理解すれば、よりおすすめもしやすくなるでしょうね。またはじめに話したように誰もがヘッドスパを担当できるというのが、オペレーションをうまくまわすためのカギにもなっています。

＞ヘッドスパ責任者が語る、お客さまが毎回施術したくなるヘッドスパメニューとは？