限定することが売上アップにつながる？　ブランディングを考えたairの展開戦略とは？　―air 喜多代陽介さん

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airのオリジナル商品（計4種類）

・シャンプー　・トリートメント

・ヘアケアミスト　・ヘアオイル

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―オリジナル商品をつくった理由を教えてください。

きっかけは、毎日のサロンワークの中で、常にお客さまの髪や地肌に関する悩みを聞いていたこと。悩みは普遍的ではなく、日々変化していくことを感じていました。

そういったお客さまの悩みに迅速に対応するには、開発やリニューアルを軽いフットワークで行える自社製品が必要だと思いました。

――どんなメリットがあると考えましたか？

まずは、製造コストを下げることで、値段以上によいものお客さまにを使っていただけることです。次に、利益率の高い商品を持つことで、スタッフやサロンに売上を還元することができると考えました。

また、開発前の企画段階から完成まで、すべてのスタッフに参加してもらうことで「自分たちで作った」という愛着が芽生え、大切に思って売ってくれるのではないかと考えてました。

―オリジナル商品をサロン以外に展開していますか？

ネット販売と、ロフト、ショップイン、東急ハンズ、アットコスメストアで展開しています。

ネット販売は、サロンまでは遠くて通えないが、せめて商品を使いたいという声にお応えしてスタートしました。

自社以外の実店舗はブランディング上、商品の効果や価格にご理解、ご納得をしていただける店舗さまのみの展開です。美容に対して意識の高い店舗さまに置かせていただくことが、お互いのイメージの向上につながり、相乗効果が生まれることを期待しているからです。

―オリジナル商品を開発前したことでどのような成果が得られましたか？

自社製品を販売しはじめた10年前は店販率で言えば、4〜5%くらいでした。しかし現在は、13〜15%に数字を伸ばしています。店販の全体の比率は、自社製品が25〜30%を占めていおり、他のメーカー商品だけを販売していたころよりも売上は上がっています。

それは、商品のよし悪しだけでなく、スタッフの愛着が店販をおすすめする原動力になっているからだと考えています。スタッフには社内用ブログを活用し、自社商品開発の進捗を共有するようにしていました。そのことを楽しそうに話すスタッフを見てお客さまも心待ちにしてくださり、宣伝効果として大きな結果を出すことができました。最近は、お客さまへのお声がけが文化として根付いています。

また、店舗と組んだことも宣伝効果につながったと考えています。一緒にイベントなどを開催したことで、既存のお客さまでも今まで商品に興味をお持ちでなかった方や、ネットを見ない世代の方にも商品のよさを知ってもらえ、ご購入いただけました。

＜プロフィール＞

air

ディレクター／喜多代陽介（きただいようすけ）

兵庫県出身。山野美容芸術短期大学出身。サロンワークを中心に、一般誌や業界誌の撮影のほか、セミナーなども行う。数多くのプライベートブランドや有名ブランドのプロダクト開発。airのオリジナル商品の開発や、展開戦略などを先導する。

＞ZACCのカラーを強めるこだわりの商品。だからこそ得られた評価とは？