最初に築く信頼関係とプラスアルファの言葉が決め手！　―GARDEN KOMAKIさん

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店販商品

シャンプー・トリートメント　5商品

ヘアオイル　3商品

アウトバストリートメント、ヘアワックス

スカルプエッセンスなど、そのほか多数

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― 店販において、意識しているコツは？

まず、最初のカウンセリングときに、お客さまが普段使っているシャンプーやトリートメント、アウトバスやスタイリング剤などを伺い、それがお客さまに合っているのか合っていないのかを話します。その話をもとに、その後のメニューについての説明の仕方をお客さまに合わせて変えていきます。

そうすることで、「ひとつひとつ、お客さまに合わせて考えています」という姿勢をしっかりと伝えるんです。最初に向き合う姿勢を伝えることで信頼関係を築き、よりお客さまに適した商品をおすすめできるようになります。

― お客さまによってアプローチは変えていますか？

お客さまのお悩みやライフスタイル、すでに持っているものなどによっておすすめするものは変わってきます。そのため、お悩みの原因は髪のダメージなのか、頭皮のダメージなのか、あるいはアイロンやドライヤーなど道具の問題なのか、しっかり話しながら聞き出します。

また、お客さまがすでに持っているものは店販商品の購入として提案しません。むしろ、持っていないもの、使ったことがないもの、あるいは使い方がわからないものを1番に提案し、その商品とセットで使うとより効果の高いものを追加でおすすめします。そうすると、自然と今悩んでいるポイントを見直すことができ、お客さまにとってもサロンにとってもいいものがおすすめできます。

― お客さまが店販購入に至らない場合、どのようなところにハードルがあると考えられますか？

今はネット社会なので、インターネットで購入できるものはそちらで買う方が多いです。無理に自店で購入いただく必要はありませんが、「今からケアしたほうが、より髪のためになりますよ」など、なるべく早めがいいという言葉かけをすると、お買い求めいただけることが多くなります。

― 店販が上手くなりたい美容師さんに、アドバイスを！

まずは、自分の美意識をあげましょう！　たとえば、女性なら自身の髪のツヤを意識し、お客さまに「いいなぁ」と思っていただくことが大切です。

やりがちな失敗は、あれもこれもとおすすめしてしまうこと。最初はオイルなのかスタイリング剤なのかなど一点に定め、毎回セットで同じものを付けるのがおすすめです。そうすることでお客さまが「いつも付けてくれるけど、何だろう？」と興味を持ちやすくなりますよ。

＜プロフィール＞

GARDEN Tokyo

店長／KOMAKI

山野美容専門学校卒業。2012年、新卒でGARDEN Tokyoに入社。女性ならではの感性で、「自然体のかわいさ」に少しのおしゃれをプラスしたスタイルに定評があり、ボブディーやミディアムの柔らかい質感と透明感のあるヘアスタイルと得意とする。アシスタント時代に一般誌の撮影やヘアショーなど多岐に渡る経験を積み、GARDEN旗艦店となる銀座のGARDEN Tokyo店長としてスタッフを牽引するとともに、撮影や講師など多岐にわたり活躍中。

Instagram：@komakii

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